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  • 2019-07-02匿名
    希望張兆億老師多傳受些保險知識,市場開拓,倍增業績,客戶勾通,增員話術及技巧與方法!
  • 2018-11-29匿名
    我和他同名^O^
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課程大綱

 

一 開場:
好心態 好感覺 好結果!
想好的 說好的 學好的 做好的 得好的!
思想想法正在創造我們的人生!
為什么學習說服力的5個理由寫下來!
放下= 擁有
當下= 活在當下
像個5歲小孩子全身心投入

二 說服力的重要性:
說服力 = 人生的成就
學會說服力就有領導力!
學會說服力就有生產力!
學會說服力人生很如意!
不學說服力處處去碰壁!
學會說服力賺錢很容易!
說清楚講明白鈔票自然來!


三 擴大格局 偉人擁有說服力:
基督教耶穌說了什么?說服了20億人?
神愛世人

1伊斯蘭教創始人 默罕默德說了什么?15億人?
愛你的鄰居 愛你的敵人 
培養心靈者必成 踐踏心靈者必敗!

2佛教創始人釋迦摩尼 說了什么?4個億人?
普度眾生 

3偉大的毛主席說了什么話有四萬萬人名跟隨他?
為人民服務 解放全人類

4偉大的周總理說了什么話 成為備受尊重的總理?
為中華崛起而讀書!

5偉大的國父孫中山說了什么話成為第一大總統?
天下為公 推翻滿清政府 推翻壓迫舊制度 

6沃爾瑪說了什么話成為世界第一連鎖超市?
我就是顧客的代言人 天天低價 

7雷鋒說了什么話流傳到今天?
8鄧小平說了什么話成為中國人民改革開放總設計師?
我是人民的兒子!先讓一部分人富起來!

9比爾蓋茨說了什么話成為世界首富?
讓每個人桌面上的電腦都用上我的軟件

10中國領導心理學第一人包偉業說了什么?說服了10萬人?
我們公司的使命:成就生命 成就企業 愛全人類
你要說什么才能擁有說服力和領導力?影響力?

四 不會說的四個原因:
1膽小 
2害怕丟臉
3知識不夠
4講的太少 
膽小:
怕什么死不了!!!沒有想像的那么可怕,沒有想像的那么難!

害怕丟臉;
我熱愛丟臉 丟臉丟盡了就剩下賞臉了!
知識不夠:
說的好壞和知識一點關系都沒有和愛顧客的心有關!
說服是照耀而不是炫耀!
說服一個人比發紅包還有價值!

開始找搭檔面對面練習:
怕什么死不了!!!沒有想像的那么可怕,沒有想像的那么難!
我熱愛丟臉 丟臉丟盡了就剩下賞臉了!
說的好壞和知識一點關系都沒有和愛顧客的心有關!
說服一個人比發紅包還有價值!



示范:
誰還不敢講?
上臺喊 : 我是世界上最自信的人!

所有人站起來雙手舉過頭頂大聲的告訴自己:
我看到聽到感覺到我是全世界最有自信最會講話最會說服的人!

八 一個人沒有說服力 沒有創造業績的原因:
定位:
恐懼
懶惰

1沒有定位:
越早定位越好!一生只做好一件事情!
榜樣決定命運 偶像決定人生
要么交給一人 要么交給一件事情!交給才會擁有!

2有恐懼:
自我設限 負面信念 限制性信念 局限信念
一切的不辛來自于不夠勇敢!
如何克服恐懼?
信念的改變!
思考模式的改變: 永遠不缺乏 豐盛 宇宙法則是豐盛 豐富的!

3懶惰:你不毀掉懶惰 懶惰就毀掉你!
世界上沒有懶惰的人 只有不夠吸引他目標的人!
人沒有說服力 沒有成果是因為沒有明確的目標!目標產生說服力!
沒有目標就沒有成功!
哈佛大學調查發現:
80%的人一事無成 沒有目標 隨波逐流 
15%的人小康 有目標 可沒有寫出來 
5%的人 理想的頂尖人物 有目標明確的寫出來了
沒有目標就沒有成功!
有目標才會有說服力!
說服力來自于明確的目標!堅定的目標帶來說服力!
說服力是正確的 結果為導向的思考模式 而不是滔滔不絕的口吐蓮花 !

推銷就是交朋友, 業績不好就是因為他朋友不夠多. 朋友會跟朋友買產品. 
五 說服別人之前先說服自己:
說服力的十大關鍵信念: 
1我喜歡說服 我熱愛說服
2我喜歡我自己 我獨一無二 唯我獨尊
3我喜歡我的聲音 
毛主席鄧小平形成自己的風格魅力
4我喜歡我的動作
5我喜歡我的面部表情
7我喜歡我的眼神表達
8愛上自己的全部 喜歡自己的全貌!
9永遠說聽眾想聽的不說自己要說的
10說服的唯一目的是幫助別人

說服力的焦點放在哪里呢?
焦點不要放在說服別人上 要把焦點放在幫助別人!
焦點放在服務顧客 幫助別人 而不是賺錢上!


六 說服自己永遠不缺乏永遠豐盛:

1我是開發市場的高手
2我市產品介紹的專家
3我市解除抗拒點的高手
4我是成交顧客的專家
5我是服務顧客的專家 

七 領導說服力思考模式:
明確的說服模糊的!明確產生說服力!說清楚講明白鈔票自然來!
人為什么有錢?
5%富人 95%普通人 
1富人基本都在做說服別人的工作
EG:哈弗大學花50年研究5%畢業成為富人 
原因:在學校 5% 有目標 
15% 目標不太明確 
80% 沒目標
2富人具備:目標明確者 說服力 公眾演說能力 
EG:夫妻過節逛街約好不吵架 但還是吵架
EG:小狗聽到鈴聲到處找食物 刺激 ----- 反應 條件反射

結論思考:明確結果,控制刺激反應
結論式思考的問題:
1.我要的結果是什么?
EG:工商局辦事 排了很長時間輪到我就說下班了 下午再來 夸公務員小姐 順利把事情辦了 
EG:餐廳對服務員好
EG:美國一個有名的律師,小時候父母被人殺了,仇人還欺負他,一次他拿著槍很想報仇,最后10秒鐘,他放下了槍 他每次都跟犯人講這個故事

明確 明確的目標 比如:我2011年的目標是什么 達到了嗎?
設定目標
寫下所有要實現的夢想清單
經常要問:為什么? 因為。。。
理由充分 就會行動
EG:安東尼羅賓幫助人戒煙 先交1萬美金 見面前先寫100個戒煙的理由
否則不見面

每一個夢想旁邊要寫上為什么我要實現這個夢想 
在每個夢想上標明期限
最大的障礙是什么? 
短期的目標是什么?一年內一定要實現的四大目標? 
為什么要的四大理由?
你可以立刻為你的目標動起來 立刻為那些目標做哪3件事 
馬上對身邊人說我馬上要做什么?我要的結果是什么?

八 銷售的關鍵原理和關鍵是什么?
你銷售當中銷的是什么?
答案:你自己
1喬說:我賣的不是雪富蘭汽車賣的是我自己因此每天能賣6輛車賣產品之前賣自己.
2產品和顧客之間最終要的橋梁是你自己
3假如顧客不接受你這個人他不會給你介紹產品的機會.
4公司一流產品一流服務一流看你的人像五流聽你講話像外行就不愿意跟你買了.
5讓自己看起來像個好的產品.
為成功而打扮 為勝利而穿著
讓別人喜歡你是成功的法寶

銷售過程中售的是什么?
答案: 觀念
觀:價值觀 就是對顧客來說重要還是不重要的需求
念:信念 顧客認為的事實
1 賣自己想賣的比較容易還是顧客想買的比較容易?
2 是改變顧客的觀念容易還是去配合顧客觀念容易?
3 一定想辦法推銷之前弄清出他們的觀念再去配合他
4 如果他觀念和我們產品有沖突那就先改變他觀念后在銷售

買賣過程中買的是什么?
答案:感覺
1 一個人買不買一件產品有一個決定性的力量在支配那就是感覺
2 企業 產品 人 環境 語言 肢體動作都會影響顧客的感覺
3 銷售過程中要營造一個好的感覺

買賣過程中賣的是什么?
答案:好處
1顧客永遠不會因為產品本身而購買,他購買的是通過產品和服務給他帶來的好處
2三流的推銷員販賣產品(成分),一流的銷售人員賣結果(好處)
3避免什么麻煩帶來什么好處才購買
4寫下你產品的5大好處

決定買和不買、掏錢和不掏錢的動機是什么?
答案:追求快樂 逃避痛苦
1 請問哪個的力量大?
2 請問顧客把帶著體溫的錢掏給你是快樂還是痛苦?
3 人類行為科學家告訴我們:痛苦的驅動力比快樂大4倍以上
4 舉例:小孩不起床  警察和小偷
5 你的產品給顧客帶來哪些快樂,逃避哪些痛苦


溝通 銷售 說服 領導 要用問!
說服力的關鍵技巧方法是什么?
銷售是問出來的不是講出來的

客戶只關心自己----省錢.賺錢.
用問的 問對問題! 
說服力的原理:
1、問簡單容易回答的
2、問是的問題
3、從小開始問
4、問二選一
5、事先想好答案的
6、能用問的盡量少說
7,問一些顧客沒有抗拒點的問題
顧客不是不配合你是你問的不夠好
說服銷售=不斷的讓顧客說是的過程!

1說服是改變別人思想的過程,而思想是“問答”的過程!
2人們對于大千世界不斷產生疑問,因而不斷尋找答案,從而形成了世界觀、人生觀、價值觀等思想活動。
3根據這個原理,我們只要不斷的提問,就可以改造人的思想,改造人的世界觀、人生觀、價值觀。
4根據這個原理,我們只要不斷的對自己提問,就可以對自己的思想和心智模式進行管理;從而把我們的心智模式和思想調整到和控制在正確的軌道上。
5我們也可以運用不斷提問這個原理,去幫助別人去改變、提升他們的思想認識,讓他們思想與我們的思想同步一致。這對管理者、教育家、傳播者來說是非常有價值的。
6讓不同的思想和我們保持一致的過程,實際上是說服的過程。說服的過程關鍵是“問”問題的過程,而不是一味的說自己的觀點。
一、問問題的四大講究:
不是別人不配合我們,是因為我們問的問題不夠好。
問對問題,我們的人生就沒有問題,問好問題賺大錢。
1、問簡單容易回答的問題
2、問“YES”的問題
3、問二選一問題
4、想釣魚你先得知道魚想吃什么?問問題先從他想說的開始。
二、“問”的是2/8法則。
80%的時間是對方說話,20%的時間是自己說話;
在自己的說話的時間里80%是問問題。20%是講觀點。
其實很多時候我們的觀點就一兩句話。我們常犯的錯誤是為了讓對方接受認同,于是想用盡辦法說明,于是不停的說,結果是別人煩透我們了。
三、發問的目的是建立說話的控制權。
傾聽的目的是建立信賴感,可以鼓勵對方說出他的觀點和需求。
銷售六大永恒不變的問句
你是誰?
你要跟我談什么?
你談的事情對我有什么好處?
如何證明你講的是事實?
為什么要跟你買?
為什么現在買?

九 一,說服力的十大步驟 
(一) 充分的準備 
1, 體力的準備,體力訓練法: 
1) 每天做三次深呼吸:(早,中,晚各10次,共30次) 
2) 永遠只吃七八飽; 
3) 吃水果在飯前吃,不在飯后吃; 
4) 做運動要做有氧運動 —— 散步,游泳,慢跑,騎自行車,跳床. 
每天運動20分鐘充滿能量一整天 
多喝果汁 吃維生素
淀粉和蛋白質不要混在一起吃!
米飯和牛肉不能混合在一起吃!
要想賺錢就要多吃牛肉!
因為森林之王獅子是吃牛肉,吃草的被吃肉的被吃掉!
不要牛肉 雞肉 豬肉在一起吃!
美國人 日本人 都喜歡吃魚肉和 牛肉 這是有錢的原因之一!
(說服是一種體能的說服)
為目標成功而營養飲食,別人在我們的肢體語言中獲取38%的信息。有良好的體力才有良好的肢體語言。你的動作表達了你的信心,感染著別人的情緒。讓別人跟著你的情緒走。
說服是情緒的轉移 信心的傳遞 !

2, 專業知識的準備 :
明確我所要的結果,為目標成功而學習。沒有知識是沒有辦法辨別別人的正確與錯誤,也沒有辦法建立說服別人的依據和邏輯。

3, 對顧客了解的準備 (便于投其所好) :
1、對被說服者本身的分析:
A、明確說服的對象
我們只能幫助那些值得幫助的人,紅蘋果、綠蘋果、爛蘋果原則,你想選擇誰做為幫助對象。
明確你說服對象,永遠大于說服力,對牛談琴,浪費感情。
B、明確對方想要的結果和抗拒的原因。
了解他要的結果,最后要他認識到,接受我們的觀點價值能超越了他的期望。
1我想要什么結果?
2 他想要什么結果?
3 他的抗拒點是什么?
4 我的底線是什么?
5 我怎么成交?


 

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