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陳文學
銷售管理系統化咨詢專家,營銷渠道優化專家
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  • 2019-05-14匿名
    聽了老師的課程,我的業績提升50%,謝謝老師,希望以后有機會再次參加老師的課程!
  • 2019-05-14匿名
    今天聽了一場老師的課,確實精彩,記住了很多知識,對以后的工作生活甚至一輩子都有益。
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卓越銷售經理九項全能修煉

卓越銷售經理九項全能修煉
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課程背景:

銷售是企業的生命線,銷售經理是生命線的守衛者,其專業度對企業來說,至關重要。事實上,銷售經理基本上沒有科班出身的,大學里有營銷管理的課程,但沒有銷售專業的學生,很多銷售經理大都是在漫長的銷售業務開發與管理中,逐漸成才起來的。

市場環境變化很快,新的市場,新的客戶,新的對手,新的員工,對銷售經理提出更高的要求,本課程從六個維度系統提升銷售經理的銷售業務開發與管理能力,打造可以帶領團隊創造卓越業績的銷售經理。

授課方式:

       理論講授+案例分析+問題研討+分享PK

課程時間:

       3天,每天6小時

課程綱要:

第一部分:銷售經理的職能定位

一、被忽視的學科:銷售管理

1、大學里有營銷管理專業,沒有銷售管理專業;

2、大部分企業更需要銷售管理專業人士。

二、理解銷售經理崗位:

1、 銷售經理定義:

帶領基層銷售人員完成績效目標的人。

2、 銷售經理的四大來源:

1)   銷售業務高手變成銷售經理;

2)   在企業里時間足夠長,變成銷售經理;

3)   從其他崗位平調過來做銷售經理;

4)   外部空降一位銷售經理。

3、銷售經理與銷售人員的區別:

1)   工作內容不同;

2)   能力要求不同;

3)   關注點不同。

三、銷售經理的職能定位

1、我們需要討論的三個問題:

1)   銷售經理該做什么?

2)   我們該怎么做?

3)   我們要做成什么樣才是有效的?

2、銷售經理的六大職能定位:

1)   團隊組建:從源頭上控制團隊的品質;

2)   團隊培養:從心態、知識、能力三個方面提升團隊成員的工作能力;

3)   團隊激勵:讓團隊保持旺盛的戰斗意志;

4)   業務管控:保證銷售團隊工作的飽和度和有效性,保證業務開發的可控性;

5)   客戶管理:讓銷售團隊的所有客戶盡在把握;

6)   體系建設:提升銷售團隊業務開發與管理的標準化水平,提高企業的系統化銷售能力。

第二部分:銷售團隊的組建策略

一、選擇比努力更重要

1、   銷售團隊的組建與優化是銷售經理最重要的工作之一;

1)   人員招聘、面試不只是人力資源部門的事情;

2)   不要輕易放棄團隊組建的權限。

2、   銷售人員的選擇大于后期的努力:

1)   銷售是需要天賦的;

2)   銷售團隊越純粹越好,要從源頭上把握。

二、團隊組建過程中需要考慮的兩個問題

1、   銷售人才選拔的原則:

1)   寧缺勿濫;

不把不合適的人放進銷售隊伍;

誤區:先解決有無的問題,再解決好差的問題。

2)   能力達標;

專業能力  溝通能力  學習能力

3)   價值觀契合;

做事情的態度  對團隊文化的認同

2、   銷售人才選擇的標準:

1)   能力標準

專業能力:對我們的產品與服務有最基本的理解力

溝通能力:談判能力與演講能力

學習能力:學習習慣與學習效率

2)   價值觀標準

銷售團隊首先要有“準則”;

應聘者價值與銷售團隊“準則”不能有太大沖突

3、   銷售人才招聘的策略:

1)   招聘渠道

可以考慮內部招聘,從其他部門抽調合適的人進銷售隊伍;

可以考慮從同行挖人,但要評估自己的消化能力;

網絡招聘、現場招聘與校招。

2)   面試策略

對能力的評估:

A、對專業能力的評估方法:考試

B、對溝通能力的評估方法:面談與情景模擬

C、對學習能力的評估:設置崗前培訓周期

對價值觀的評估

A、了解工作動機:人生目標,職業規劃;

B、了解往期履歷:往期工作中的成功與失敗案例;

C、對關鍵事件的處理方法。

第三部分:銷售團隊的培養策略

引言:銷售經理的角色轉變:管團隊→帶團隊

一、團隊培養要討論的四個問題

1、我們為什么要著重團隊培養?

2、我們要在哪些方面培養銷售團隊?

3、我們如何培養銷售團隊?

4、我們要把銷售團隊培養成什么樣?

二、團隊培養的必要性

1、   企業最大的成本可能就是能力不足的銷售員;

2、   團隊培養是對銷售團隊最具性價比的投資;

3、   市場環境的變化要求我們提升銷售團隊的能力;

4、   團隊培養是銷售經理整合團隊的有效手段。

三、我們要在哪些方面培養團隊?

1、   培養團隊的三個方面:心態、知識、能力

2、   心態的調整:

1)   企圖心與目標感;

2)   對職業的認知與認同;

3)   自我管理與執行力。

3、   知識的掌握:

1)   產品知識的掌握;

2)   行業與競爭對手知識的掌握;

3)   銷售業務開發與客戶管理的流程、策略

4)   問題處理與售后服務的知識。

4、   能力的提升:

1)   溝通與談判的能力;

2)   學習能力的提升;

3)   問題分析與解決的能力。

四、我們要把團隊培養成什么樣?

1、 有理想,有目標,有執行力;

2、 具備良好的技術能力,懂產品,懂客戶應用;

3、 嚴格按制度、流程辦事,目標計劃管理,工作做好總結與匯報;

4、 良好的業務溝通能力,問題分解與解決能力;

5、 最終目標:良好的業績達成能力。

第四部分:銷售團隊的有效激勵

引言:

士氣是銷售團隊的第一生產力;

團隊的表現好差,只跟領導者有關,與其他因素無關。

一、銷售團隊異常原因分析

1、   銷售團隊異常現象:

1)   老的銷售人員能力不差,動力不足;

2)   新的銷售人員狼性不足。

2、   異常現象原因分析:

1)   老的銷售人員壓力不再,動力就缺了;

2)   80后、90后員工的生存狀態、價值觀導致狼性不足;

3)   公司內部的“準則”與團隊文化導致狼性不足。

二、團隊激勵的原則

1、   以目標導向為原則;

激勵策略必須與團隊及個人目標有相關性;

2、   物質和精神激勵相結合的原則;

3、   引導性原則;

外部激勵要轉化為被激勵者的內在意愿;

4、   合理性原則;

1)   措施要適度;

2)   獎懲要公平。

5、   明確性原則;

1)

明確;    2)公開;    3)直觀。

6、   時效性原則;

激勵的及時性很重要。

7、   正負激勵相結合的原則;

只有正向激勵或者只有負向激勵都是不行的。

8、   因人而異原則;

按需激勵,對不同性格特點的人,采取不同的辦法。

三、團隊激勵的策略與流程

1、   明確團隊與個人的目標;

2、   分析每個人的性格與行為特點;

3、   設計激勵策略;

1)   物質激勵策略;

2)   精神激勵策略。

案例分享:

1、   讓團隊瘋狂的即時激勵;

2、   康熙大帝因人而異的激勵策略;

3、   正負向激勵的冰火兩重天;

4、   日常管理中的精神激勵法。

第五部分:銷售業務的有效管控

引言

過程比結果更重要;

不關注過程,只要結果的銷售管理,誰都可以做。

一、業務管控的前提條件

業管管控的四大前提條件:

1、   流程:業務流程與管理流程

銷售工作兩大驅動力:薪酬驅動與流程驅動

2、   措施:流程實施的方法

3、   標準:流程節點工作的要求

工具:過程管控工具,CRM/OA,保證以上三點得以實現

二、業務流程

1、   以流程來降低對人的要求;

2、   業務流程的設計;

1)   大客戶開發流程的設計;

2)   渠道開發流程的設計;

3)   終端業務開發流程的設計。

三、管理流程

1、   管理流程可以降低對管理者的要求;

2、   管理流程的設計:

1)  業管管控流程的設計;

2)  內部管理流程的設計。

四、措施體系

要建立內部標準化體系

五、工作標準

流程的每一個節點,都要有標準。

把該做的事情做了,做到位,工作就沒問題了。

六、管控工具

1、原始工具適應不了當下的市場環境要求;

2、信息化工具是我們的必然之選;

3、常用管理工具分享。

第六部分:客戶管理

引言:

1、 客戶管理的缺失,是企業、團隊失血之源;

2、 客戶管理需要專業化。

一、客戶管理的三個要素

1、 客戶信息管理;

2、 客戶需求管理;

3、 客戶關系管理。

二、客戶信息管理

1、 客戶信息兩大類

2、客戶組織信息模型;

3、客戶個人信息模型。

三、客戶需求管理

1、   客戶需求的三相模型;

1)顯性需求;    2)隱性需求;    3)無形需求。

2、   客戶需求是動態的;

3、   客戶需求收集策略與工具;

4、   客戶需求管理的原則與方法。

三、客戶關系管理

1、   客戶關系管理的兩大類別

1)與客戶組織的關系;    2)與客戶個人的關系

2、   客戶關系管理策略

3、   從銷售經理角度看團隊的客戶關系管理

1)   業務是盯出來的,客戶也是盯出來的;

2)   客戶要分類、分級管理;

3)   關注每一個銷售員的重要客戶;

4)   客戶盤點與分析是銷售經理的核心工作之一。

第七部分:體系建設

引言

標準化體系的建立,是銷售管理成熟度提高的標志。

一、銷售與銷售管理是一門科學

1、 銷售不是藝術,管理也不是藝術;

理解了就是科學,不理解就是藝術。

2、 管理科學需要內部標準化

二、內部標準化體系的內容

1、業務流程標準化;

2、業務策略標準化;

3、工具體系標準化;

4、內部培訓標準化;

5、執行路徑標準化。

三、標準化來自專業

1、 標準化建設能力是銷售經理專業化的重要標志;

2、 標準化的前提是銷售經理足夠專業;

職場倫理:干什么就要研究什么

3、站在更高的位置上看問題


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